Como había mencionado en la primera parte de esta serie de artículos, la Programación Neurolingüística nace de y para la terapia.
Pero a comienzo de los 90 y con los sucesivos aportes, comienza a abrirse nuevos caminos para la PNL. Y uno de ellos fue la aplicación en las VENTAS.
Seguramente te ha pasado de entrar a un negocio a comprar algo y un vendedor se abalanza sobre vos y el producto que estás mirando, y empieza a recitarte todas las características del producto.
Una lista enorme de todas las propiedades, incluso hasta términos técnicos que ni siquiera sabés lo que significan, pero suenan lindo. En definitiva terminás confundido, sin saber si te sirve o no el producto, y hasta en algunos casos, podés llegar a pensar: “si tiene tantas cosas entonces seguro qué es demasiado para lo que busco y estoy pagando de más”
Donde aparece la PNL?
Por definición la PNL se utiliza para llevar a una persona de un estado presente a un estado deseado. En los casos terapéuticos, por ejemplo, sería algo como
Estado Presente: “Me llevo mal con mi marido”
Estado Deseado: “Quiero tener un buen matrimonio”
Veamos el mismo ejemplo en las ventas, supongamos que una persona quiere comprarse un celular. Parte de un estado presente y quiere llegar a un estado deseado. Esto parece sencillo porque uno podría decir.
Estado Presente: No tengo celular
Estado deseado: Quiero un celular
ERROR! El celular es el medio, nada tiene que ver con el estado presente y el estado deseado.
Veamos algunos ejemplos más acertados
Ejemplo 1
EP: Mi hijo no puede localizarme en caso de urgencia
ED: Quiero estar en contacto con mi hijo
Ejemplo 2
EP: No tengo nada de última moda
ED: Quiero tener algo de última generación
Ejemplo 3
EP: La gente me manda mails y no puedo leerlos hasta que llego a la oficina
ED: Quiero tener acceso a mis email las 24 horas.
Como se darán cuenta, en cada caso aplica un criterio de venta diferente.
Que le ofrecería a la persona del ejemplo 1?
Yo le ofrecería algo económico pero que funcione siempre, de esos teléfonos que no fallan nunca.
A la del ejemplo 2?
Le ofrecería el último modelo, incluso el más caro.
Y a la del ejemplo 3?
Un teléfono que tenga acceso a email, y dejaría de lado las demás funciones.
Entonces, lo que pasa es que cuando somos clientes, valoramos mucho a un vendedor que se interesa por nuestro problema (y cuando no somos clientes también). La clave de vender es GENERAR CONFIANZA. Si una persona puede con más exactitud que yo mismo, recomendarme lo que yo necesito, y me convence de eso, COMPRO.
Ahora, si entro a una tienda, y se me acerca un vendedor a decirme las 50 características de los 17 modelos que existen, probablemente termine sin comprar, y busque en taringa que es lo que recomienda la gente. Es decir, confiaré más en los usuarios de internet que en lo que me quería ofrecer el vendedor.
Repasando un poco los conceptos:
LA NECESIDAD
Las personas compran productos y servicios para pasar de un estado presente (la situación actual) a un estado deseado (la situación en las que les gustaría estar).
La necesidad es la distancia entre el punto en que estás ahora y el que querrías estar en el futuro. A los clientes no les importan nuestros productos, lo que les importa es su propia necesidad
EL DESEO
Por ejemplo, es probable que necesite promocionar el libro que escribí. Esta es una necesidad establecida sobre una base lógica. Pero existen muchas formas de cubrir esa necesidad. Quizá desee repartir volantes, tal vez desee publicar en un periódico, o quizá desee contratar a una agencia de publicidad para que ellos se ocupen.
Los deseos representan la manera en que el cliente satisface sus necesidades. La condición es que esos deseos sobrepasen los filtros que imponen los valores.
LOS VALORES
Los valores son las cosas que nos importan, y que generalmente no estamos dispuestos a negociar. Por ejemplo, si considero que repartir volantes puede darle un perfil muy bajo a la publicidad de mi libro, entonces, esa opción no es viable, ya que valoro mucho la imagen de mi libro. Por más que traten de convencerme, mientras esté seguro de que eso vulnera mi valor de “imagen” jamás lo haré.
Por más que me ofrezcan la mejor computadora, si valoro el precio de compra, y está es cara, difícilmente logren influenciarme para que la compre. Es importante conocer los valores del cliente. Y para eso están las preguntas.
Continuará en APLICACIONES DE LA PNL III
Axel Persello
Director de IAFI
PNL EN ARGENTINA
