LA VENTA AGRESIVA
¿La Venta Agresiva llegó a su fin?
La Venta Agresiva tiene fecha de vencimiento. Los clientes cada vez exigen mejor atención, y detestan ser manipulados.
Vender es ayudar a la gente a que obtenga lo que quiera. Sin embargo esta definición es vaga y amplia. Existen muchas formas de vender, diferentes estilos, muchas veces enseñados y promovidos desde la dirección de la empresa y otras veces dependen de la personalidad del propio vendedor.
Ciertos términos empleados como “ganar la batalla”, por más sencillos y ligeros que parezcan, transmiten un mensaje bastante claro a los vendedores. El cliente es el enemigo, y hay que vencerlo. Esta es la idea tradicional de pensar en la venta agresiva.
UNA NUEVA MIRADA SOBRE LA VENTA AGRESIVA
Si quieres aumentar las ventas, tienes que estar dispuesto a escuchar una nueva opción e incorporar una nueva creencia: el cliente está de tu lado. Debes estar dispuesto a dejar el viejo y tradicional método de venta agresiva. Tal vez eso es lo que tu o tu empresa han hecho o aprendido, pero el mercado cambia y debemos adaptarnos. Sigue leyendo
El cliente no se levantó ese día para molestar a un vendedor, tampoco quiere utilizar tu tiempo en vano, solo quiere cubrir sus necesidades. Algunos van con la idea definida en la cabeza, ellos ya saben que producto quieren, pero otros están desinformados y requieren que les aporten nuevos conocimientos. Ellos esperan conversar con una persona que les pueda evacuar sus dudas. Y ese es tu trabajo.
La venta agresiva o cualquier otro término semejante se asocia a la manipulación de las personas para que compren productos o servicios que no necesitan ni desean.
Pero hoy en día, los clientes están más informados, asesorados a través de defensoría del consumidor, o de experiencias que han tenido otras personas conocidas. Por eso es muy común entrar a una tienda y al acercarse el vendedor decir “solo estoy mirando”.
Esta frase es una respuesta automática de defensa, después de todo, lo peor que podría pasar es que el vendedor no haya sido útil con lo que yo necesitaba, pero sin embargo, solemos utilizarla porque pensamos que “algo” tratará de vendernos, tal vez haciéndonos sentir culpa o utilizando algún tipo de manipulación.
CREENCIA SOBRE LAS VENTAS
Ante semejante creencias negativa por parte de los clientes, ellos tratan al vendedor como si a él no le importara lo que ellos quieren. A lo largo de un día entero atendiendo clientes con estas creencias, la autoestima de un vendedor puede verse afectada. Este es otro motivo por el cual la venta agresiva es disfuncional.
Cuando la gente espera de uno, que actúe de cierta manera, puede uno sentirse tentado a hacerlo. Por ejemplo, si se da por sentado, que uno carece de ética, resulta fácil responder a esas expectativas.
Por todo esto, la palabra “vender” fomenta mala imagen. Pero en el proceso existen dos personas, vendedor y comprador. Por lo tanto, la influencia no es en una sola dirección, sino en ambas.
Si quieres aprender nuevas formas de vender, recomendamos mirar el programa de Neuroventas con PNL
Vender es el resultado de la cooperación y la interacción entre las dos partes.
MOTIVACIÓN EN LAS VENTAS
Como habíamos mencionado, la motivación y la autoestima del vendedor en semejantes circunstancias se ven afectadas negativamente. En este clima, para vender se requieren dos cualidades. Una es “el empuje del ego”, es decir, hasta que punto voy a llegar para hacer la venta. La otra se denomina la “resistencia del ego”, o sea, hasta qué punto puedo soportar el rechazo.
Las malas ventas producen malos resultados. Por supuesto que esto depende del producto que uno venda. Es probable que el cliente quede insatisfecho pero la compra sea mínima en valor o de poca importancia. Pero cuánto estamos vendiendo servicios o productos de valor importantes (al menos muy valorados por el cliente) aparecen situaciones no deseadas.
Si realmente quieres comenzar a dejar el modelo de venta agresiva para buscar otra forma de vender, sugerimos leer el artículo sobre la PNL en las Ventas.
EL COSTO DE LA VENTA AGRESIVA
Las quejas, las cancelaciones, las multas por incumplimiento, las denuncias y las devoluciones son solo una cara de la mala venta.
Un cliente satisfecho puede comentar sobre el vendedor o el producto a una o dos personas a lo sumo. Pero un cliente insatisfecho, según una encuesta, puede desparramar la mala imagen hasta un promedio de siete personas.
Para la empresa, todo esto significa clientes que se vuelcan por la competencia, y vendedores insatisfechos que cambian de empleo en forma permanente. El costo de tomar y formar nuevos vendedores es muy alto. Realmente los costos de la venta agresiva o engañosa, son muy altos para las empresas.
