DIFERENCIA ENTRE CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS

Y SU IMPORTANCIA EN LAS VENTAS

La diferencia entre las características y los beneficios es que las primeras son las particularidades del producto, mientras que los beneficios son las ventajas de esas características.

El beneficio es el provecho que obtiene el cliente cuando satisface sus necesidades.

Los clientes compran beneficios. Como reza el dicho:

 “no venda la ratonera, sino la ausencia de ratones”

Atacar a los clientes con un sinfín de características del producto no es vender. Eso se llama brindar información.

MAREAR AL CLIENTE CON CARACTERÍSTICAS

Un día ingresé a una tienda de un conocido centro comercial a preguntar por zapatos para trekking. En verdad, mi necesidad era doble, ya que también necesitaba unas zapatillas para correr. Lo que pretendía del vendedor era ver si existía un zapato que pueda usar para correr y que también me sirva para hacer trekking.

El vendedor, muy correcto y muy amable, comenzó a decirme las características de cada zapato que yo miraba. Cometió tres graves errores: primero, nunca supo que era lo que yo estaba necesitando, segundo, usó una terminología desconocida por mí. Utilizaba palabras en inglés para denominar lo que traía el zapato, por lo cual yo no entendía para que servía cada cosa, y cada tanto tenía que interrumpirle para que me lo explicará.

EL LENGUAJE CORPORAL EN LA VENTA

Pero el error más grave, fue su lenguaje corporal. Nombraba las características del producto, y alejaba su cuerpo, como sintiéndose incómodo, o más bien, tratando de no incomodarme. Pero el resultado de su comunicación fue lo que yo interpreté: parecía que quería irse. Luego, cuando me fui de la tienda llegué a la conclusión de que le faltaba confianza, y no había hecho más que demostrarla permanentemente.

LOS BENEFICIOS EN LA VENTA

Pero ya nos vamos a ocupar de la comunicación no verbal en otro momento. Lo importante de este ejemplo, es que me bombardeó con características, sin saber para qué era lo que yo estaba buscando, sin saber cuánto dinero estaba dispuesto a gastar, y qué era lo que yo valoraba. Si no sabía mi estado presente ni mi estado deseado, ¿como iba a poder venderme un beneficio?

Incluso, el hecho de nombrar demasiadas características del producto puede jugar en contra. Si estoy buscando una computadora con un disco rígido de 160 Gb, y me ofrecen una que cumple con todo lo que yo quiero, pero con un disco de 500 Gb, podría llegar a pensar que estoy pagando por algo que no necesito, lo que psicológicamente me hará pensar que el producto es caro.

 

RECUERDA… LA DIFERENCIA ENTRE CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS:

Al cliente no le importa lo que hace el producto. Le importa lo que el producto puede hacer por él.