LAS VENTAS: NECESIDAD O CARACTERÍSTICAS
La venta no es un proceso fácil. Es agotador, recibes muchos rechazos, y a veces vemos a los vendedores como un molestia más que como una ayuda. En este artículo queremos hacer una distinción para que la venta sea más disfrutable. Nos referimos a la necesidad y a las características.
Comprender esto, hará que que, en una venta, en vez de estar haciendo un listado de las características del producto, pongamos nuestro foco en el cliente y comprendamos su necesidad.
Así como en una conversación entre amigo, la confianza es importante, o en una conversación de coaching la confianza no puede faltar, la venta no es la excepción. Sin confianza una venta está prácticamente perdida.
Y para generar confianza, tenemos que entender la necesidad del cliente, en vez de brindarle características del producto y llenarlos de información que no les interesa.
DISTINCIONES EN LA VENTA: NECESIDAD O CARACTERÍSTICAS
Las personas compran productos y servicios para pasar de un estado presente (la situación actual) a un estado deseado (la situación en las que les gustaría estar)
LA NECESIDAD EN LA VENTA
La necesidad en la venta es la distancia entre el punto en que están ahora y el que querrían estar en el futuro. A los clientes no les importan nuestros productos, lo que les importa es su propia necesidad. Si logramos que nuestro producto o servicio cubra esa necesidad (y que el cliente lo entienda así) lo comprarán.
Se dice que la venta es un proceso muy emocional. Veamos que tan cierto es esto. Las necesidades, tal cual como las veníamos definiendo, trabajan sobre una base lógica. Pero lo que uno quiere o desea, se decide emocionalmente.
EMOCIONES EN LA VENTA
Las personas nunca compran un producto porque sí. Compran sentimientos de satisfacción que creen que les proporcionará el nuevo producto. El atractivo de la situación deseada radica en las buenas sensaciones de satisfacción, seguridad y autoestima que le acompañan.
EJEMPLO DE VENTA EMOCIONAL
Por ejemplo, tener un celular hoy día puede ser una necesidad, ya que necesito estar comunicado. Sin embargo, hay muchos tipos de celulares.
Comprar el último celular genera la satisfacción de estar a la vanguardia de la tecnología. El placer de poder entrar a internet mientras estoy en la calle. La sensación de que mis amigos lo quieran ver. El orgullo de ostentar algo valioso. Todas estas sensaciones varían de persona a persona, y dependen de sus valores y de sus metaprogramas.
LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO EN LA VENTA
Los vendedores, sin importar sus años de experiencia, suelen centrarse en darnos información sobre el producto. Incluso algunas veces nos saturan de datos técnicos que no nos interesan. A veces nos dan información que es poco relevante.
En base a lo que venimos mencionando, lo que importa en la venta es satisfacer una necesidad. Como bien reza el dicho:
No vendas una ratonera: vende la ausencia de ratones
Las características son las particularidades del producto y las ventajas son el resultado de esas características. El beneficio es el provecho que obtiene el cliente cuando satisface sus necesidades.
Atacar a los clientes con un sinfín de características del producto no es vender. Eso se llama brindar información.
CONCLUSIÓN SOBRE NECESIDADES O CARACTERÍSTICAS EN LA VENTA
Más allá de comprender la diferencia entre las características y la necesidad, esto nos lleva a la conclusión de que el vendedor es una persona importante en el proceso. Tiene que centrarse en lo verdaderamente necesita el cliente y ofrecerle una solución.
El papel del vendedor durante la venta pasa a ser mucho más activo. Cuando solo nos quedamos brindando las características, el rol es totalmente pasivo. Así que recuerda que en la venta debes conocer la necesidad de tu cliente.
Te dejo otro artículo sobre las Ventas con PNL
Gracias por leer
Autor: Ing. Axel Persello
Máster Trainer en PNL