PREGUNTAS PARA VENDER MÁS
Existen todo tipo de preguntas, pero puntualmente hay preguntas para vender más que, con técnicas de PNL, vamos a desarrollar en este artículo.
Y estas preguntas para ver más no son al azar, son elegidas y seleccionadas especialmente para lograr comprender las necesidades del cliente.
Estas preguntas son el pilar fundamental para comprender a nuestro clientes, mostrar interés, y aplicar preguntas que esconden técnicas de venta.
La PNL para las Ventas es una herramienta que deberían aplicar todos los vendedores. Los beneficios de la PNL para las Ventas son demasiados para que no se la incluyan como una herramientas más efectiva a la hora de vender. Entre ellos encontramos: El rapport, el metalenguaje, la calibración y otros beneficios explicados aquí mismo.
DEL ESTADO PRESENTE AL ESTADO DESEADO
Sostenemos que un vendedor debe escuchar más y hablar menos. Esta es la clave para realizar preguntas para vender más. Porque realmente no tiene sentido que preguntes si no te interesa la respuesta. Todos los vendedores deberían comprender el concepto de escucha activa.
Hacer buenas preguntas para vender más permite obtener información para ofrecer a su cliente el producto que le otorga el beneficio buscado.
Recordemos que el beneficio, es lo que hace que el cliente para de su estado presente a un estado deseado. Y es a través de las buenas preguntas, que el vendedor determina cuál es el estado presente del cliente, y junto con él, definen cuál es el estado deseado.
De esta manera que claro que es importante hacer preguntas precisas, y desarrollar la escucha activa. No se trata de preguntar por preguntar, sino de mostrar verdadero interés en las necesidades del cliente.
Por lo tanto, el mejor tips para hacer esas preguntas paras vender más, es preguntar desde el interés genuino. El vendedor debe transformarse en una especie de psicólogo del cliente, logrando adecuada apertura y generando confianza, empatía y haciendo preguntas para vender más.
«El Vendedor debe adoptar la mentalidad de psicólogo de su cliente»
Axel Persello, Fundador de IAFI
SUAVIZAR PREGUNTAS PARA VENDER MÁS
La técnica de suavizar preguntas para vender más, explicada más abajo, nos invita a animarnos a preguntar más sin generar que el cliente adopte una postura defensiva.
Es es un gran aporte de la PNL a las Ventas. Al contrario de lo que creemos, el cliente recibe bien que se le pregunte. Pero si fuera el caso de un cliente con el cual no sentimos suficiente confianza, utilizaremos entonces la técnica de suavizar preguntas.
Dicho lo anterior, los objetivos de suavizar preguntas en las ventas, puede resumirse en:
- Establecer sintonía y favorecer el entendimiento con el cliente.
- Descubrir las necesidades del cliente.
- Explorar sus valores (en qué se basa para tomar una decisión)
Las preguntas bien hechas hacen pensar. Las preguntas tontas generan respuestas tontas. Por eso, las preguntas para vender más deben estar hechas con genuino interés, ya que deben ayudar a precisar lo que quiere el cliente y crear un ámbito para otras posibilidades.
Para suavizar las preguntas, podemos agregar alguna de las siguientes frases antes de hacer una pregunta directa. De esta forma, nuestro cliente se sentirá menos invadido.
De cualquier manera, insistimos en que, la idea de incomodar con la pregunta, es más una creencia del vendedor que del cliente.
Me interesaría saber…
Quisiera aclarar… preguntándole…
Le importa si le pregunto…
¿CUÁLES SON LAS PREGUNTAS PARA VENDER MÁS?
PREGUNTAS CERRADAS EN LA VENTA
Están encuadradas de tal manera que la respuesta pueda ser “si” o “no”.
“Se dio cuenta usted de lo útil que puede ser este producto?”, es un ejemplo de pregunta cerrada (y un ejemplo de pregunta manipuladora). Este tipo de pregunta puede ser útil para verificar información.
“Déjeme ver si entendí bien… lo que usted necesita es…” es un ejemplo de pregunta cerrada para verificar un buen entendimiento.
PREGUNTAS ABIERTAS EN LA VENTA
Las preguntas abiertas están pensadas para abrir un tema y explorar nuevos caminos. Indudablemente son las más útiles. Para quienes tienen conocimientos previos de PNL, pueden profundizarse con el uso del metalenguaje. Inician con “cómo”, “dónde”, “cuándo”, “cuál” o “quién”. Tienen la característica de que No se puede contestar con un simple “si” o “no”.
PREGUNTAS DIRECTAS EN LA VENTA
Las preguntas directas son de las efectivas para vender más. Tienen la finalidad de llegar a la verdad. Hacen que al cliente le resulte fácil decir lo que desea decir, y al vendedor poder comprender con exactitud lo que está diciendo. Un ejemplo es: “¿Qué es exactamente lo que usted necesita?”
Las mejores preguntas directas son las específicas. Cuanto más específica sea la pregunta, más información de interés, obtendremos.
No es lo mismo preguntar, ¿qué anda buscando? Que preguntar ¿específicamente, que tipo de coche busca?
PREGUNTAS MANIPULADORAS EN LA VENTA
Las preguntas manipuladoras tienen como objeto final conseguir que los clientes digan lo que el vendedor quiere que digan. Pretenden dirigir al cliente por un camino predeterminado y reducir sus opciones. “¿Se dio cuenta de los beneficios que le estoy dando?” es un buen ejemplo.
TIPOS DE PREGUNTAS MANIPULADORAS
Reencuadre
Antes de la pregunta se hace una afirmación que parece muy cierta.
“Un estudio demostró que el 70% sufre problemas de visión cuando utilizan monitores comunes en vez de utilizar los anti-réflex. ¿Qué piensa ahora que sabe eso?”
Preguntas Polarizadas
Se obliga al cliente a elegir uno de los polos, y luego se usa su respuesta para forzar la aceptación de una condición no expresada. Pretenden hacer sentir culpable al posible comprador.
“¿Seguro que le interesa que su mujer esté feliz cuando cocina, ¿no?”
“Claro que si”
“¿Entonces por qué no compra esta batería de ollas inoxidables?”.
Preguntas Negativas
Se realizan para reducir la posibilidad de contradicción.
“¿No está usted de acuerdo con que…?”
Afirmaciones como preguntas
Afirmaciones seguidas por un silencio, en el que la ausencia de respuesta se considera una confirmación. Cualquier pregunta que comience con un “Es evidente que…”, o “Está claro que…” entran en esta categoría. Son típicas de discursos políticos.
“Es obvio que usted quiere al menos dos de estas unidades…”
Ofrecer la respuesta
El que hace la pregunta quiere ofrecer la respuesta o conoce información de antemano.
“¿Cuántos hijos tiene usted? ¿Dos o tres?”
Supuestos Encubiertos
Se obliga al cliente a aceptar una condición oculta.
¿Prefiere firmar con tinta azul o con tinta negra? El supuesto es que el contrato se firmará.
EJEMPLO DE PREGUNTAS PARA VENDER MÁS
Un señor entra a un concesionario de coches. El vendedor que no sabe preguntar generará este tipo de diálogo
V=Vendedor
C=Cliente
El vendedor que no sabe preguntar generará este tipo de diálogo
V: “Hola ¿en qué puedo ayudarle?”
C: “Estaba mirando el Peugeot 308… ¿qué tipo de motor tiene?”
V: “Tiene un motor tal… y viene con neumáticos tales… “
C: Permanece en escucha
V: “Ahora está en promoción porque tiene un descuento de…”
C: “Gracias por la información”
El vendedor que pregunta para vender más dice algo así:
V: “Hola, mi nombre es X y estoy para ayudarle”
C: “Estaba mirando el Peugeot 308… ¿qué tipo de motor tiene?”
V: “Este Peugeot tiene un motor de 1.6 litros ¿qué tipo de motor está usted buscando?”
C: “Me interesa un motor de bajo consumo”
V: “Disculpe que le pregunte, pero ¿usted lo usaría más en ciudad o en ruta?”
C: “Es para usarlo más en ciudad”
V: “En ese caso podría interesarle más el Peugeot X que viene con motor X. Es un poco más costoso. ¿Maneja usted algún presupuesto estimado?”
C: “Bueno, déjeme que le cuente…”
V: Obtiene toda la información para finalmente decir: “Por todo lo que usted me cuenta, el coche que más se ajusta a su necesidad sería X”
CONCLUSIÓN SOBRE LAS PREGUNTAS PARA VENDER MÁS
En el primer ejemplo, vemos un vendedor poco interesado en la necesidad del cliente y poco interesado en hacer preguntas para vender más. Por el contrario, está más centrado en brindar información. También denota la falta de escucha.
En el segundo caso, el vendedor demuestra un genuino interés en lo que quiere el cliente, y efectivamente realiza preguntas para vender más. Las suaviza al principio, por ejemplo la primera pregunta, generando así empatía, y va obteniendo información poco a poco.
En determinado momento, el vendedor deja de preguntar, ya que es el cliente mismo, quien empieza a contar lo que necesita, al darse cuenta de que se han interesado en su necesidad. El vendedor se ha ganado la confianza del cliente. Este es el tipo de preguntas para vender más.
La PNL nos permite utilizar el arte de las buenas preguntas, y nos plantea al proceso de venta, como un pase del estado presente al estado deseado. Desde esta óptica, resulta muy sencillo, poder ofrecer al cliente el producto o servicio que contiene el beneficio necesario.
Otros artículos para vender Más:
Ventas con PNL: Conceptos Importantes
Bibliografía: Las ventas con PNL de Joseph O’Connor, Editorial Urano
Si te interesa la PNL puede informarte sobre nuestra Certificación en Programación Neurolingüística aquí
Muchas gracias Oscar por tu gentil comentario, abrazo grande!
Gran artículo. Muy util