EL ACUERDO DE COACHING
El acuerdo de Coaching era la segunda competencia de la ICF hasta que en el 2021 pasó a ser la tercera competencia y modificó su nombre a «Establece y Mantiene Acuerdos».
La palabra «mantener» haciendo referencia al acuerdo de coaching, se agrega en el sentido de que una vez establecido el mismo, el coach lo mantenga durante la conversación.
Anteriormente estaba incluido dentro de lo que se denominaba “Sentar las Bases”, junto a la competencia de ICF número 1: La Ética del Coaching
¿QUÉ ES EL ACUERDO DE COACHING?
El acuerdo de Coaching es un conjunto de preguntas que se realizan durante cada conversación que tenemos con nuestros clientes. Consiste en 4 preguntas que tienen como función organizar la conversación, para conseguir el objetivo de ésta y la forma de determinar, al final de la conversación, si se alcanzó o no, dicho objetivo. Esto constituye el Acuerdo de Coaching.
EJEMPLO DEL ACUERDO EN UNA SESIÓN REAL DE COACHING
IMPORTANCIA DEL ACUERDO DE COACHING
En principio, si no es bien utilizado o enseñado, el acuerdo de coaching parece ser solo 4 preguntas que entorpecen la conversación. Los coaches que se oponen a las preguntas del acuerdo de coaching, suelen argumentar que los clientes se incomodan ante estas preguntas.
Nada más lejos que la realidad. Realidad que queda comprobada al tener la habilidad de fluir entre estas 4 preguntas y la obligación de realizarlo si eres Coach con credenciales de ICF. El Acuerdo de Coaching es obligatorio. Aclaramos que no estamos incluyendo el acuerdo de coaching de equipos.
SESIÓN REAL COMPLETA DE COACHING
Si quieres ver una sesión real de coaching, incluyendo el acuerdo, mira este vídeo de nuestro canal de YouTube. Esta sesión y acuerdo de coaching fue realizada por el Director Educativo de IAFI en Clase.
LAS 4 PREGUNTAS DEL ACUERDO DE COACHING
Como mencionamos anteriormente las preguntas del acuerdo de coaching son 4. No es necesario que se formulen tal cual se escriben aquí abajo. Cada uno puede buscar su estilo siempre y cuando busque la misma información
¿Qué quieres Trabajar hoy?
¿Para qué quieres trabajar esto?
¿Qué te quieres llevar de esta conversación?
¿Cómo sabrás que te llevas eso?
A continuación, vamos a analizar las 4 preguntas del acuerdo de coaching, una por una.
PRIMERA PREGUNTA DEL ACUERDO: ¿QUÉ QUIERES TRABAJAR HOY?
La primera pregunta del acuerdo de coaching es bastante lógica y fácil de entender. La usamos aún, sin saber que existe un acuerdo.
La respuesta a esta pregunta es la preocupación del cliente. Es el motivo por el cual quiere conversar. Por eso, se puede decir que más que la preocupación, es la motivación para la conversación. En términos de coaching ontológico, diríamos que es el quiebre.
Al respecto, solo cabe aclarar que los clientes pueden traer motivaciones “positivas” a las conversaciones.
Un cliente puede decirnos “quiero hablar de que conseguí trabajo”. El coach puede pensar: “¿qué hay de malo en eso, en qué puedo ayudar yo?”. Parece ser que no hay campo en el que el coach pueda actuar, dado que lo que nos trae el cliente ya está alcanzado, lo que denominamos quiebre positivo.
Pues no suele ser así. Si el cliente trae eso, la segunda pregunta del acuerdo va a aclararnos más las cosas.
Si el cliente trae algo “negativo”, podemos caer en la tentación de decir, “Ok, hablemos de eso”.
Las ganas de empezar a “actuar” por parte del coach no le permiten observar que un cliente puede estar preocupado por un tema, pero no necesariamente, es eso lo que está necesitando conversar en este momento.
¿Cuántos de nosotros nos preocupamos por cosas que no tienen mucho sentido? Uno puede querer hablar de algo, pero no para el futuro, sino simplemente para poder quejarse.
Esto no es juzgado, solo que si no tenemos un objetivo a futuro, no estamos haciendo coaching. Esto está explicado en la competencia 1: normas éticas del coaching
En términos de PNL, la primera pregunta nos indica el estado presente. Y la pregunta que sigue, nos habla del estado deseado.
SEGUNDA PREGUNTA: ¿PARA QUÉ QUIERES TRABAJAR «X»?
Considero que esta es la pregunta más importante. Todas son importantes, pero en mis conversaciones, es en ésta en donde más tiempo dedico.
El coaching se diferencia de la terapia, como mencionamos en el código de ética, por trabajar hacia un objetivo. Si no hay objetivo, no estamos haciendo coaching. Al menos no para ICF.
Muchas veces surge la pregunta de cómo hacer para no confundir terapia con coaching. Más allá del conocimiento general, habrá casos en donde al coach le cuesta discernir entre estas dos. Los coaches no tenemos por qué saber tanto de psicología, y entonces podemos caer en la terapia sin siquiera saberlo.
Pues esta pregunta disuelves esas dudas. El cliente que busca terapia generalmente no puede contestar esta pregunta como nosotros esperaríamos.
La pregunta del “para qué” buscar que el cliente se conecte con un objetivo. Si una cliente desea hablar de su baja autoestima y hacemos esta pregunta, tal vez le cueste mucho responder. Y si responde, intuitivamente nos daremos cuenta de que no es un objetivo mensurable (medible).
Ejemplo del acuerdo de coaching:
¿Qué quieres trabajar en esta sesión?
Bueno, no me estoy sintiendo bien, creo que no estoy bien con mi autoestima
Ok, entiendo. ¿Y para qué te gustaría hablar de tu autoestima?
Creo que para sentirme mejor
En este ejemplo podemos preguntarnos: ¿Cuándo y cómo voy a saber que alcancé ese objetivo? Es una pregunta muy válida. ¿Qué es sentirse mejor?
Una respuesta más certera para trabajar en el coaching es:
Quiero bajar 7 kilos dentro de los próximos 2 meses
En este caso tenemos un objetivo mensurable y colocado en una escala de tiempo. Aquí se podremos actuar hacia ese objetivo.
De más está decir que si el cliente continua, en forma recurrente, hablando de su autoestima, tendremos que declararnos incompetentes.
Pero si definió su objetivo, es probable que la conversación misma nos lleve a ahondar en otros asuntos que le están impidiendo alcanzar ese objetivo. Y que el tema de la autoestima ya no se mencione más.
La pregunta del “PARA QUÉ” es una danza hermosa. Los clientes traen un tema, se encuentran con esta pregunta, y la mitad de las veces, vuelven a la primera pregunta. Ellos dicen algo como:
No, ahora que lo veo no es eso de lo que quiero hablar. Quiero hablar de esto otro.
Y volveremos a preguntar: “para qué quieres hablar entonces de eso otro”. A un nível de estudiante o Coach ACC, no avanzaremos hacia la tercera pregunta, hasta que estas dos no queden claras para nosotros los coaches.
TERCERA PREGUNTA: ¿QUÉ TE QUIERES LLEVAR DE ESTA CONVERSACIÓN?
Un cliente puede querer hablar de cualquier tema, pero no vamos a solucionarlo o alcanzar el objetivo en una sola conversación, con excepción de algunos casos. Por lo cual, preguntar qué te quieres llevar de esta conversación, es muy adecuado para conocer las expectativas de nuestro cliente hoy.
Siguiente con el ejemplo anterior, donde nuestro cliente quiere bajar de 7 kilos en dos meses, al preguntar qué te quieres llevar de esta primera conversación, no sería lógico que nos diga “De esta conversación quiero bajar 7 kilos”.
No podemos prometer cosas que no están a nuestro alcance, dado que bajar de peso requiere de un seguimiento, y previamente de una toma de conciencia.
Qué tipo de respuesta podemos esperar:
“En esta conversación me gustaría tener claro qué es lo que no me permite bajar de peso después de tantos años”
Esto sí podemos conversarlo como un primer paso. Hay que aterrizar el deseo de todo el proceso, en este primer encuentro. Se trata de fragmentar todo el proceso, en pasos que se llevarán a cabo durante cada conversación.
Así, si suponemos que en la primera conversación se alcanzó el acuerdo de coaching, logrando que el cliente pueda determinar qué le estuvo impidiendo bajar de peso antes, en la segunda conversación nos vamos a encontrar con otra respuesta.
Bien, en la conversación anterior nos dimos cuenta de cuál era el motivo que te estaba impidiendo bajar de peso. Ahora, ¿qué quieres llevarte de esta segunda conversación?
De esta conversación quisiera llevarme algunas opciones para cumplir ese objetivo
También, dependiendo de las preocupaciones subyacentes de nuestro cliente, podríamos encontrar una respuesta como:
“Bueno, en la conversación anterior surgieron cosas relacionadas con mi falta de voluntad, y quisiera llevarme más claridad sobre el motivo de esa falta de voluntad. Me gustaría saber qué puedo hacer cuando no tengo esa voluntad.”
CUARTA PREGUNTA: ¿CÓMO SABRÁS QUE TE LLEVAS ESO DE ESTA CONVERSACIÓN?
Esta suele ser la pregunta que más resisten los coaches en ejercicio. Suelen justificar su ausencia advirtiendo que sus clientes no saben cómo responderla, que se incomodan, etc.
El problema no está en la pregunta. El problema está en la forma de hacer la pregunta, y en el apoyo por parte del coach en ayudarle al cliente con la respuesta.
Veamos un ejemplo
Me gustaría llevarme claridad sobre las razones por las cuales no puedo bajar de peso.
Bien, ¿Cómo nos vamos a dar cuenta que te llevas claridad?
Es posible que el cliente no sepa esta respuesta. Para eso podemos agregar:
¿Cómo eres cuando puedes ver las cosas con claridad? ¿Cómo es tu rostro cuando obtienes claridad en un problema?
Y entonces el cliente nos muestra su rostro sonriente. Y decimos:
“Es decir, que si al final de la conversación tienes esa sonrisa en tu cara, podremos saber que hemos alcanzado el objetivo de esta conversación”
Algunas respuestas son más fáciles, cómo por ejemplo
“Simplemente lo sentiré y te lo diré”
EJEMPLO DEL ACUERDO DE COACHING
Ya hemos explicado las preguntas del acuerdo de coaching, con ejemplo y explicaciones. Hemos visto posibles respuestas.
Pero no todo es tan fácil como se escribe. Hay que transformar la teoría en la práctica. Y en la práctica nos vamos a encontrar que hacer las 4 preguntas, una seguida de la otra, le quita espontaneidad a la conversación.
Los estudiantes de coaching o los coaches con poca experiencia, probablemente no puedan manejar estas preguntas de forma natural y las hagan todas al principio. Sin embargo, conforme vamos tomando experiencia, nos damos cuenta que las cosas pueden fluir más.
Por cierto, deben fluir más. Porque deberemos hacer nuestra investigación. ¿qué investigación? Bueno, normalmente no podemos quedarnos con la primera respuesta. Hay cosas que los clientes dan por obvias, pero el coach, desde su curiosidad, debe indagar más.
Ejemplo
¿Qué quieres trabajar hoy?
La relación con mi jefe
¿Qué es, específicamente, lo que quieres trabajar de la relación con tu jefe?
Bueno, hace tiempo que quiero pedirle algo y nunca encuentro el momento
Disculpa que te pregunte, pero ¿qué es lo que quieres pedirle?
Bueno, quiero pedirle un ascenso
¿Qué te está pidiendo pedir ese ascenso?
No sé, creo que su carácter es un poco…
Un poco…
Él es irritable y eso me asusta un poco.
Cuéntame… ¿para qué quieres hablar de eso hoy?
Observemos algunas posibles respuestas:
1-Bueno, quiero conseguir mis vacaciones
2-Bueno, quiero mejorar la relación
3-Quiero aprender a pedir lo que quiero
4-Quiero aprender a poner límites
5-Quiero saber cómo hablar con personas difíciles
6-Es que me cuesta hablar con personas irritable, quiero superar eso
Como vemos, si bien este cliente quiere hablar de la relación con su jefe, las posibles respuestas al para qué son muy variadas. Esto va a definir el rumbo de la conversación.
Supongamos que responde la opción 3
¿Quieres aprender a pedir lo que quieres?
Si, eso
¿Qué te sucede cuando quieres pedir algo?
Bueno, en muchos casos no me animo
¿Y qué haces cuando no te animas?
Nada, no lo pido.
¿Cómo es para ti no poder pedir lo que quieres?
Es muy frustrante
¿Te pasa seguido?
Si, mucho. No me gusta frustrarme pero no sé cómo manejarlo
¿Quién eres cuando te frustras?
Soy… no sé me resigno mucho, abandono las cosas y me frustro
Entonces, resumiendo…
¿Quieres hablar de la relación con tu jefe para aprender a pedir lo que quieres?
Pues, mira que ahora que estuvimos hablando de mi frustración, me ha hecho pensar, y en realidad quisiera más hablar de esa frustración.
Y ENTONCES REINICIAMOS EL ACUERDO DE COACHING DESDE CERO
¿PARA QUÉ SIRVE EL ACUERDO DE COACHING?
Cómo vimos en este último ejemplo, gracias al acuerdo, nuestro cliente entró en un proceso reflexivo, y se da cuenta que hay un tema más importante para él. Y que si resuelve este tema, tal vez resuelva el otro.
Por esto, decimos que el acuerdo no son solo 4 preguntas formales. El acuerdo es una de las competencias de ICF más importantes. No se trata de obtener información para empezar la conversación de coaching. El acuerdo es parte misma de la conversación.
El acuerdo de coaching puede llevarse toda una conversación, porque es durante el mismo acuerdo donde el cliente comienza a tener sus primeros darse cuenta o toma de conciencia.
¿QUÉ SUCEDE SI NO HACES EL ACUERDO DE COACHING?
Si no hacemos el acuerdo de coaching nos estamos comprando lo primero que nos trae el cliente. No solo nosotros, el cliente también.
El acuerdo nos asegura que estamos trabajando en pos de un objetivo, y no hablando de un tema solo por hablar.
Evita que nos vayamos hacia el campo de la terapia. Hablar sin objetivo de la frustración, divagando sobre recuerdos del pasado, sobre el por qué de su frustración, es terapia.
Hablar sobre la frustración en pos de un objetivo a futuro, es competencia del coaching.
No nos interesa el por qué de la frustración. Nos interesa mostrarle al cliente cómo esa frustración le frena para alcanzar su objetivo, y de qué manera podemos resolver esto para avanzar.
Buscamos el cliente tenga un darse cuenta por no tomar la responsabilidad de sus acciones. Que pueda ver el costo que tiene para su vida y que desde ahí obtenga la motivación para ir por su objetivo. Obvio, esto es en forma resumida.
La tercera pregunta del acuerdo nos da el marco de orientación para esta conversación en particular. Sabemos el objetivo que tiene el cliente, pero es él, y no nosotros, quién define lo que está necesitando hoy mismo para avanzar.
Respecto a la última pregunta del acuerdo, nos da un marco para medir el éxito o no de la conversación.
Nos muestra si alcanzamos o no lo que el cliente quería. Es un buen momento cuando el cliente dice “quería llevarme esto y me lo llevo”.
También es importante entender que lo que para un cliente es “tener mayor claridad” no es lo mismo para otro.
Sabiendo, con evidencias sensoriales, a qué se refiere, evitamos confusiones. También nos da feedback para saber si vamos bien o nos desviamos de lo que el cliente quería.
EL ACUERDO MARCO DEL COACHING
No hay que confundir el acuerdo de cada conversación de coaching con el acuerdo marco, normalmente plasmado en un contrato. Ya hemos desarrollado la importancia de firmar un contrato de coaching con nuestros clientes. E incluso hemos dejado ejemplos de un contrato de coaching personal y un contrato de coaching ejecutivo.
El acuerdo del que estamos hablando, es el que se debe generar en cada conversación. El acuerdo que se firma en el contrato (o en su defecto de palabra) es el objetivo de todo el proceso de coaching. Normalmente, en la primera conversación, se suele hacer el acuerdo del proceso y en de esa conversación. Las dos primeras preguntas pueden estr dirigidas a todo el proceso, y la tercera y cuarta a esta primera conversación.
OTRAS PREGUNTAS RELACIONADAS CON EL ACUERDO DE COACHING
Es una buena práctica a mitad de la conversación, preguntar: ¿Hasta aquí cómo vamos respecto a tu objetivo de esta conversación?
Al final, también podemos agregar: ¿Sientes que te llevas lo que que querías? ¿Hay algo más que te gustaría que te pregunte antes de finalizar?
RESUMEN DEL ACUERDO DE COACHING
El acuerdo de coaching no es una obligación impuesta para tener un marco general de la conversación. El acuerdo ES la conversación. Al menos es parte importante de ella.
Cuando hacemos el acuerdo de coaching, definimos un objetivo. No hay coaching si no hay objetivo.
El acuerdo nos ayuda a fragmentar todo el proceso en pequeñas partes. Una vez que el cliente decide cuál es su objetivo, necesitamos saber en qué podemos acompañarle hoy, no mañana ni pasado.
Tenemos que saber qué significa para el cliente lo que se quiere llevar. La cuarta pregunta nos ayuda a establecer reglas claras.
Para darnos una idea de la importancia del acuerdo de coaching, en nuestros cursos de coaching utilizamos unas 4 clases para practicar SOLO el acuerdo. Y en todas las prácticas, es obligatorio hacer el acuerdo de coaching.
Espero que te haya sido de utilidad el artículo. Gracias por leerme.
Este artículo se escribió para explicar el acuerdo de coaching y tomar conciencia de la importancia del acuerdo.
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Por IAFI – Instituto Americano de Formación e Investigación
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