PREGUNTAS PODEROSAS EN EL COACHING

Las preguntas poderosas en el Coaching son la piedra angular de una buena sesión. Podemos afirmar que, sin el poder de preguntar en el momento justo, con la pregunta justa, nos perdemos oportunidades.

Oportunidades que varían según sea el momento de la conversación (“timing”) y lo que esté sucediendo en ella, acorde a lo que enseñamos en nuestra certificación en coaching ontológico.

CONCEPTO DE PREGUNTAS PODEROSAS

Hacer una buena pregunta, no significa necesariamente, que sea poderosa. Aquí vamos a ocuparnos del arte de preguntar, abarcando todo tipo de preguntas posibles durante una conversación de coaching.

Sin embargo, consideramos que una pregunta es realmente poderosa cuando logra un darse cuenta. Es decir, cuando el cliente o coachee, ve algo que antes no lograba ver. Esto quiere decir, que hay un cambio de observador, y por ende, una toma de consciencia. Este tipo de preguntas son las más poderosas de todas.

“Una pregunta es poderosa cuando el cliente logra ver algo que no podía ver”

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ERRORES COMUNES EN LAS PREGUNTAS

Estas son algunas fallas comunes en el arte de las preguntas en el coaching

1-PREGUNTAS CERRADAS

Hacemos preguntas cerradas, que inducen o que limitan la posibilidad de ampliar la respuesta por parte del cliente.

2-DOS PREGUNTAS EN UNA

Hacemos dos preguntas juntas, cuando hemos comprobado que el cliente tiende a responder la última, quedando la primera desplazada. Esto afecta mayormente a la comunicación directa.

3-PREGUNTAS IRRELEVANTES

Preguntamos por cosas que no son relevantes cuando hay en la misma respuesta del cliente había otras que sí lo eran. En este caso estamos podríamos estar desviando la agenda de la conversación, afectando también la competencia del acuerdo y, al no mostrar que la pregunta se relaciona con lo que es relevante para el cliente, también afectamos la competencia de escucha activa.

4-INADECUADA COMUNICACIÓN

La comunicación no verbal también juega un papel importante. Hay veces que preguntamos por unas lágrimas que vemos en nuestro cliente como si estuviéramos preguntando que tiene pensado hacer mañana. Hay un “tono” comunicacional para cada situación.

Esto también afecta la competencia de confianza (el cliente puede sentir apatía) y la competencia de presencia (habitar las emociones en vez de buscar resultados)

5-MÁS PREGUNTAS SOBRE EL HACER QUE SOBRE EL SER

Hay preguntas que se relacionan con el hacer y otras se relacionan con el ser. En el coaching ontológico es bastante lógico que nos interesen más las segundas, ya que estamos buscando el cambio de observador. Cada vez que preguntamos por el hacer, nos perdemos la oportunidad de develar al ser.

La conversación debe tener un balance entre ambos tipos de preguntas: el SER, es decir, quién es el cliente ante esta situación, y el HACER, el qué, cómo y cuándo acciona sobre la situación.

6-PALABRAS QUE NO TRAJO EL COACHEE

Cuando nuestra pregunta incluye palabras que no fueron mencionadas por el cliente, mostrándolas como si las hubiera dicho, nuestra escucha brilla por su ausencia. Si el cliente dijo que “no sabe qué hacer cuando se pone de mal humor”, no deberíamos preguntar “¿Y qué te pasa con ese enojo?”.

PREGUNTAS QUE NO PUEDEN FALTAR

7-Hay preguntas que deberían estar en todas las conversaciones. Ellas son las 4 del acuerdo de coaching, otra a mitad de la conversación sobre “cómo vamos hasta aquí”, y en el final chequeamos preguntando si se lleva lo que quería llevarse.

Podemos agregar dos preguntas más para Co-crear la relación: ¿Hay algo más que te gustaría que te pregunte? Y, ¿Qué aprendiste hoy sobre ti? Estas 7 u 8 preguntas muestran las buenas prácticas del coaching de ICF.

CLASIFICACION DE LAS PREGUNTAS PODEROSAS

Podemos agrupar las preguntas de diferentes formas: por la etapa del proceso, por el tipo de respuesta (cerradas o abiertas), por el objetivo que se esconde detrás de la pregunta, por competencia de ICF afectada, y otras formas más.

TIPOS DE PREGUNTAS PODEROSAS POR ETAPA

1-INICIO DE LA SESIÓN

En el inicio de la conversación haremos, normalmente algunas preguntas de contexto, para generar confianza y rapport.

Estas podrán ser cerradas o abiertas, ya que no tienen mayor relevancia.

2-EL ACUERDO

Luego iniciaremos con las preguntas del acuerdo.

A un nivel de coach ACC, las 4 preguntas suelen hacerse de forma consecutiva y sin indagar demasiado. A un nivel PCC (el que pretendemos alcanzar) las preguntas del acuerdo fluyen con la conversación.

Así, podemos hacer la tercera o cuarta pregunta en los primeros minutos, o según las respuestas que obtuvimos, a la mitad de la conversación.

Lee nuestro artículo sobre el acuerdo de coaching para más detalles.

3-CONFRONTAR

Suponiendo un orden secuencial en el proceso, habiendo definido el objetivo (“el para qué”) junto al cliente, vendrán las preguntas sobre los impedimentos.

Aquí suele aparecer el metalenguaje, dado que el cliente nos cuenta historias que nos muestran la estructura de superficie, y nosotros tendremos que indagar para entender con mayor profundidad, o desafiar algunos juicios que vayan surgiendo.

Preguntas como ¿Qué te lo impide? ¿mejor que quién? ¿Según quién? ¿Hay alguna vez que no haya pasado eso?, suelen ser comunes cuando estamos revisando los impedimentos del cliente para lograr sus objetivos.

En otras palabras, estamos conociendo al observador observando el problema.

Además del metalenguaje pueden surgir preguntas del por qué o el para qué. Muy útiles también para conocer los juicios o desafiar, respectivamente.

PREGUNTAS PODEROSAS ONTOLÓGICAS

En algún momento, mientras el cliente nos habla sobre su situación y el observador que está siendo, el ser comienza a revelarse.

Y es el momento de ahondar en la ontología. Estas son las preguntas al ser. Las verdaderas preguntas poderosas: ¿Quién eres cuando…? o ¿Quién quieres ser para…? Y las variantes que vimos en el capítulo de ontología, como por ejemplo ¿Cómo es esa persona que hace tal cosa? (refiriéndonos al cliente en tercera persona).

PREGUNTAR PARA LA MOTIVACIÓN

El observador comienza a mirar el problema de otro modo.

Empieza a descubrir su forma de ser o más precisamente, su aspecto que no le permite avanzar en pos de su objetivo. Poco a poco “aterrizamos” la ontología en la historia que nos trajo.

Estamos en la etapa de conseguir motivación. Hay un artículo específico sobre preguntas de motivación en coaching.

Son preguntas del estilo ¿Qué costo tuvo en tu vida esto? ¿Qué piensas hacer respecto a eso? Aquí, metafóricamente hablando, le estamos dando un empujoncito hacia adelante. Y éstas si que son preguntas poderosas.

Si bien todavía no hemos visto el diseño de acciones y la gestión del progreso, podemos abordar el tipo de preguntas que se suelen hacer.

DISEÑO DE ACCIONES

Si todo avanza de forma teórica y lineal, etapa por etapa, llegamos al diseño de las acciones.

Aquí no solo cambian las preguntas sino también la escucha. Durante el diseño de acciones solemos interrumpir un poco, impidiendo que el cliente divague y ayudándolo a aterrizar sus deseos en acción. Incluso, la forma de preguntar (comunicación no verbal) cambia.

Las preguntas ya no son tanto al ser, sino al hacer. Es un momento en donde decidimos entre ambos: “Ok, vamos a poner manos a la obra”. ¿Qué quieres hacer? o ¿Qué se te ocurre? «¿Y qué opciones tienes? ¿Cuál sería el primer paso? ¿Cómo te asegurarás de cumplir con esto que te comprometiste?

¿RENDIR CUENTAS?

7-Por último: la gestión del progreso.

Las preguntas van hacia el rescate de las capacidades de nuestro cliente. ¿Qué has aprendido? ¿Cómo podrás capitalizar este aprendizaje?

RESUMEN DE TIPOS DE PREGUNTAS (PODEROSAS O NO)

PREGUNTAS DE CONTEXTO

¿Cómo estás? ¿Llegaste bien? ¿Qué tal tu semana? ¿Cómo te sientes hoy? ¿Cuándo pasó? ¿Dónde ocurrió? ¿Con quién estabas?

PREGUNTAS DEL ACUERDO

¿Qué quieres trabajar hoy? ¿Para qué quieres trabajar esto? ¿Qué quieres llevarte de la conversación de hoy? ¿Cómo sabrás que te llevas eso?

PREGUNTAS SOBRE IMPEDIMENTOS ONTOLÓGICO 

¿Qué te lo impide? ¿Quién lo dijo? ¿Por qué crees eso? ¿Para qué te lo dices? ¿Según quién? ¿Alguna vez te pasó algo distinto?

PREGUNTAS ONTOLÓGICAS

Ontología: ¿Quién estás siendo cuando haces eso? ¿Te sucede esto en otros dominios de la vida? ¿Quién quieres ser para alcanzarlo? ¿Cómo es esta persona que…? ¿Qué pensarías de una persona que cuenta lo que tú estás contando? ¿Cómo es ese enojo / tristeza / miedo?

PREGUNTAS PODEROSAS DE MOTIVACIÓN 

¿Qué costo has pagado por ser así en tu vida? ¿hasta cuándo permitirás que siga sucediendo? ¿Cómo es ser así siempre? ¿Cómo es habitar esa emoción a diario?

DISEÑO DE ACCIONES EN COACHING

Diseño de Acciones: ¿Qué es lo primero que quieres hacer? ¿por dónde quieres comenzar a actuar? ¿Cuál sería el primer paso? ¿Qué opciones ves ahora que descubriste esto? ¿Cómo te asegurarás de que suceda?

PREGUNTAR SOBRE EL PROGESO

¿Qué aprendiste al hacerlo (o al no hacerlo)? ¿Cómo es obtener estos resultados? ¿Cómo capitalizarás lo que aprendiste? ¿Qué dice esto que lograste de ti?

PREGUNTAS PODEROSAS DEFINIDO POR ICF

Capacidad de hacer preguntas que revelan la información necesaria para obtener el máximo beneficio para la relación de coaching y para el cliente.

Preguntas claras y directas que aportan una nueva perspectiva y hacen avanzar al cliente.

HABILIDADES DE UN COACH MCC EN PREGUNTAS PODEROSAS

1. Cuando el coach hace siempre o casi siempre preguntas directas y evocadoras que responden plenamente a las inquietudes actuales del cliente y que requieren que éste piense profundamente o cambie su estado de razonamiento.
2. El coach utiliza el lenguaje y el estilo de aprendizaje del cliente para elaborar las preguntas.
3. Cuando el coach se basa totalmente en la curiosidad y no hace preguntas cuyas respuestas ya conoce.
4. Las preguntas suelen obligar al cliente a establecer un contacto más profundo con sus luces y sombras y a hallar el poder oculto en su interior.
5. El coach hace preguntas que ayudan al cliente a crear el futuro en lugar de centrarse en los dilemas del pasado o incluso del presente.
6. Al coach no le asustan las preguntas que hagan que él o el cliente se sientan incómodos.

MARCADORES DE ICF PARA PREGUNTAS PODEROSAS

De la 1 a la 4 están vinculadas al QUÉ preguntar y de la 5 a la 7 CÓMO preguntar.

¿QUÉ PREGUNTAS SON PODEROSAS?

1- El coach hace preguntas acerca del cliente; acerca de su manera de pensar, suposiciones, creencias, valores, necesidades y anhelos. Sobre el QUIÉN está siendo… Cómo podría desafiar esa forma de verse. Quién quiere ser…

2- Las preguntas del coach ayudan al cliente a ir más allá de su manera de pensar actual, hacia maneras nuevas o expandidas de pensar sobre sí mismo. ¿Quién necesita ser? ¿Qué requiere de él? ¿Quién estás siendo y cómo te gustaría ser? Desafiarlo para ver más allá de lo que conoce. ¿Qué más hay detrás de…? Mirar la situación de una forma distinta.

3- Las preguntas del coach ayudan al cliente a ir más allá de su manera de pensar actual hacia maneras nuevas o expandidas de pensar acerca de la situación. Maneras distintas de ver el QUÉ. Desafiar el QUÉ y ver la situación desde otro ángulo Ej. de disociación: ¿si vieras la situación desde un helicóptero como la verías?

4- Las preguntas del coach ayudan al cliente a ir más allá de su manera de pensar actual sobre los resultados que anhela. Importa el resultado. Que articule cómo es. Ej. de la varita mágica o la lámpara de Aladino del futuro deseado.

¿CÓMO HACER PREGUNTAS PODEROSAS?

5- El coach hace preguntas claras, directas, primordialmente abiertas, una a la vez, a un paso que le permita al cliente pensar y reflexionar.  Vinculado a cómo diseña las preguntas.

6- Las preguntas del coach utilizan el lenguaje y los elementos del estilo de aprendizaje del cliente y su marco de referencia.

7-Las preguntas del coach no dirigen, no contienen una conclusión o una dirección. Pregunta: ¿Por dónde te gustaría comenzar? (Relacionadas con el Co-crear la relación). Ofrece libertad al cliente para que elija: ¿De todos estos temas en cual te quieres enfocar?

ONTOLOGÍA EN EL ARTE DE LAS PREGUNTAS PODEROSAS

Más allá de saber qué y cómo preguntamos, uno de los mayores desafíos en las preguntas, es saber desde dónde preguntamos. Así como el cliente recibe la pregunta del quién está siendo en tal situación, el coach también debe revisar su ontología.

La ontología del coach es parte de un proceso de aprendizaje. El aspecto ontológico de la curiosidad debe estar presente en la conversación. El coach debe estar conectado con ese aspecto para hacer buenas preguntas. El aspecto del perfeccionismo suele jugar en contra a la hora de hacer coaching.

No estamos manifestando que querer hacer las cosas bien sea algo contraproducente, pero el coach que está pensando en lo que debería hacer y no en lo que le pasa a su cliente, pierde presencia.

CURIOSIDAD DEL COACH PARA PREGUNTAS PODEROSAS

Este es el trabajo que realiza un equipo de supervisión en una formación de coaching, a través de guías, reportes y conversaciones supervisadas.

En relación a las preguntas, hablar desde la curiosidad nos lleva a replantearnos qué hay detrás de la historia que nos trae nuestro cliente.

Si bien es una práctica avanzada, es necesario establecer hilos conductores dentro de la conversación y una competencia que nos ayuda mucho es la escucha, especialmente la no lineal.

La siguiente historia nos invita a preguntarnos: ¿Cuántas veces estamos atentos a la importancia del tema que nos trae el cliente para él? Si bien el cliente maneja la agenda, es nuestro trabajo indagar con preguntas por qué o para qué es importante lo que trae.

APRENDER A TRAVÉS DE CUENTOS: EL FRASCO Y LAS PIEDRAS

Un experto estaba dando una conferencia a un grupo de profesionales.

Para dejar en claro un punto, utilizó un ejemplo que los profesionales jamás olvidaron. Parado frente al auditorio de gente muy exitosa dijo:

«Quisiera hacerles un pequeño examen…»

De abajo de la mesa sacó un jarro de vidrio, de boca ancha y lo puso sobre la mesa frente a él. Luego sacó una docena de rocas del tamaño de un puño y empezó a colocarlas una por una en el jarro.

Cuando el jarro estaba lleno hasta el tope y no podía colocar más piedras preguntó al auditorio: ¿Está lleno este jarro? Todos los asistentes dijeron SI.

Entonces dijo: ¿están seguros?, y sacó de abajo de la mesa un balde de piedras pequeñas.

Echó un poco de piedras en el jarro y lo movió haciendo que las piedras pequeñas se acomoden en el espacio vacío entre las grandes.

Cuando hubo hecho esto preguntó una vez más…

¿Está lleno este jarro?

Esta vez el auditorio ya suponía lo que vendría y uno de los asistentes dijo en voz alta «probablemente no». Muy bien contesto el expositor.

Sacó de debajo de la mesa un balde lleno de arena y empezó a echarlo en el jarro. La arena se acomodó en el espacio entre las piedras grandes y las pequeñas. Una vez más preguntó al grupo: ¿está lleno el jarro? Esta vez varias personas respondieron a coro: ¡NO!

Una vez más el expositor dijo: Muy Bien!

Luego se sacó una jarra llena de agua y echó agua al jarro hasta llenarlo. Cuando terminó, miro al auditorio y preguntó: ¿Cuál creen que es la enseñanza de esta pequeña demostración?

Uno de los espectadores levantó la mano y dijo: la enseñanza es que no importa qué tan lleno está tu horario, si de verdad lo intentas, siempre podrás incluir más cosas…

No, replicó el expositor, esa no es la enseñanza.

Esta demostración nos enseña que:

Si no pones las piedras grandes primero, no podrás ponerlas en ningún otro momento.

¿Cuáles son las piedras grandes en tu vida… tu familia, tu Fe, tu educación o tus finanzas?, ¿alguna causa que desees apoyar?, ¿enseñar lo que sabes a otros?

Recuerda poner esas piedras grandes primero o no encontrarás un lugar para ellas. Tómate el tiempo para clarificar cuáles son tus prioridades y revisa cómo usas tu tiempo para que no se te quede ninguna afuera, o lo que es peor, que te veas obligado a sacar una piedra grande para poder meter arena.

¿Cuáles son TUS piedras grandes?

“Coach y cliente pueden trabajar juntos para determinar qué es lo importante dentro de la historia”

CONCLUSIÓN DE PREGUNTAS PODEROSAS EN EL COACHING

Para coaches que están comenzando a hacer coaching o personas interesadas en el coaching ontológico, recomendamos leer la terminología del coaching y el origen de la palabra coaching.  Y como siempre, tener en cuenta la diferencia entre coaching, terapia y consultoría.

Y, super recomiendo, tener a mano estas Herramientas del Coaching Empresarial para complementar tus sesiones.

Autor: Axel Persello